Le Pmi rappresentano il motore della crescita europea. La promozione di questo settore economico diventa strategica per tutti i Paesi. Nuove opportunità per l’occupazione
Il ruolo strategico delle esportazioni coinvolge tutta l’Europa nella nuova economia globalizzata. Il rinnovato paradigma economico stravolge i mercati per consentire un innovativo modo di vendere i propri prodotti nel XXI secolo. A piccoli passi avanza sui mercati una marcata aggressione economica per presentare l’offerta economica della propria azienda. La concorrenza aumenta vertiginosamente a beneficio dei consumatori, coinvolgendo le imprese verso una rinnovata soluzione business, al passo con i tempi.
A spiegare l’influenza economica delle esportazioni nei Paesi europei è Alessandro Addari, imprenditore e saggista, fondatore e amministratore dal 2003 della Top Solutions – Export & Training, presidente del contratto di rete Partner for Value, primo in Italia nella consulenza alle imprese. È consulente e formatore per l’Italian Trade Agency a livello internazionale, temporary export manager, docente in master universitari nell’area marketing, internazionalizzazione & comunicazione; vice presidente di Confindustria Chieti Pescara e presidente dei Servizi Innovativi.
Il ruolo strategico delle esportazioni che coinvolge l’Europa nel XXI secolo?
«Per l’Europa le esportazioni rappresentano un fattore fondamentale di crescita e sviluppo. Secondo gli ultimi dati Eurostat, nel 2015 i Paesi dell’Unione europea a 28 nel loro complesso hanno esportato beni e servizi per 6.361.658,9 milioni di euro, registrando un incremento di quasi il 5,43% rispetto all’anno precedente. In questo ambito l’Italia ha esportato per 494.853,7 milioni di euro, facendo registrare un incremento rispetto al 2014 più basso della media, attestandosi al 3,78%».
L’export manager come può agevolare le esportazioni?
«L’export manager rappresenta, de facto, il motore nello sviluppo delle vendite internazionali e si trova solitamente a gestire quattro fasi principali: strategia, operatività, negoziazione, networking. La parte strategica è presidiata per l’individuazione dei mercati obiettivo, le ricerche di mercato, la comprensione delle diverse culture e approcci, lo studio dei competitor, il monitoraggio costante delle dinamiche geopolitiche, al fine di valutare attentamente rischi e opportunità nella scelta dei mercati obiettivo e le possibili barriere doganali e tariffarie. Il livello operativo si realizza attraverso una costante attenzione all’adeguamento di prodotti, servizi, politiche di prezzo, promozione e canali distributivi ai contesti internazionali. Molte attività si concentrano sulla selezione e partecipazione alle fiere e missioni internazionali e sui relativi aspetti operativi: i contatti con l’ente fiera, la prenotazione e l’organizzazione degli allestimenti, l’invio dei campionari, gli inviti mirati dei clienti attuali e potenziali, le attività negoziali e l’importante fase del follow-up, rappresentata dalle azioni tese a trasformare i “contatti” in “contratti”. L’export manager, nelle piccole realtà aziendali, si occupa sovente anche degli aspetti tecnici: dalla scelta dei termini di resa ai contatti con gli spedizionieri doganali; dalla gestione del ciclo dell’ordine alla predisposizione della documentazione necessaria per l’export; dal supporto all’ufficio amministrativo per l’esame delle lettere di credito fino alla comprensione dei principali aspetti di un possibile contratto internazionale. Secondo la ricerca di “Technical Hunters” sulle professioni emergenti nel 2016, crescerà ulteriormente l’esigenza delle imprese di avvalersi di professionisti capaci di sviluppare il business aziendale sui mercati mondiali, una importante opportunità per i giovani».
Le Piccole e medie imprese (Pmi) come sono distribuite nei Paesi europei?
«Come si evince nella pubblicazione “Le Politiche dell’Ue”, in Europa esistono 23 milioni di piccole e medie imprese che costituiscono il 99% delle aziende, il 67% dei posti di lavoro e l’85% di tutti i nuovi posti creati; le Pmi rappresentano il motore della crescita europea».
Nell’era della globalizzazione quali strumenti sono necessari per competere sui mercati internazionali?
«In una mia recente pubblicazione ho definito gli elementi chiave da presidiare e conoscere per affrontare la competizione internazionale definendoli nelle “7C”, qui di seguito “8C”: Conoscenza; Clienti; Concorrenti; Confronto internazionale; Collaborazione tra imprese; Capacità finanziaria; Comunicazione; Collaboratori. Lo sviluppo della conoscenza in chiave di innovazione continua di prodotti, processi, organizzazione; l’individuazione dei target internazionali di clientela; la conoscenza approfondita dei concorrenti, benchmark e della propria posizione competitiva; il costante confronto con lo sviluppo del settore di riferimento a livello globale; la ricerca di collaborazioni, alleanze strategiche con altre imprese; la capacità di reperire risorse finanziarie anche attraverso canali alternativi a quello bancario (fondi, Business Angels); l’adozione di un Communication mix efficace, in una integrazione ottimale tra strumenti “antichi” come le fiere internazionali, senza rinunciare alle grandi opportunità offerte dal web, utilizzo dei social network e lo sviluppo del commercio elettronico in primis. La voce “collaboratori” è sempre più determinante, avvalersi di professionalità qualificate e orientate alla cultura internazionale è uno degli ingredienti fondamentali del successo, in primis i già citati export manager, che tuttavia non risultano sempre “alla portata” delle piccole realtà imprenditoriali. A tal proposito, negli ultimi anni, si è diffusa la figura del Temporary Export Manager, professionista esterno all’azienda, sovente con una retribuzione fissa e una variabile sugli obiettivi, il quale affianca l’azienda nella fase di lancio e/o sviluppo sui mercati esteri e consente di minimizzare gli investimenti fissi per lo sviluppo dei piani di export».
Quanto può influire la ricerca specifica dei Paesi dove esportare prodotti selezionati?
«Le ricerche di mercato tese a identificare rischi e opportunità dei mercati obiettivo, rappresentano strumenti fondamentali per approcciare con professionalità lo sviluppo internazionale del business. È molto importante avvalersi del sostegno dei diversi “attori” nel supporto dei processi di internazionalizzazione delle imprese, in primis con gli uffici dell’Italian Trade Agency (Ice Agenzia), con una rete nel mondo di 79 unità operative, che fornisce assistenza e consulenza alle aziende italiane attraverso servizi di assistenza e consulenza, lo sviluppo di azioni promozionali a favore delle singole imprese e del Sistema Italia, producendo inoltre informazioni sul Paese, sulle opportunità commerciali, sulle gare internazionali, su investimenti da e per l’Italia. Tra le altre fonti istituzionali di particolare interesse per valutare i rischi legati ai Paesi da citare oltre al portale SACE che nella sezione Country Risk Map monitora costantemente il grado di rischiosità: dal mancato pagamento della controparte azienda fino a quelli relativi a esproprio e violazioni contrattuali, guerra e disordini civili, trasferimento capitali e convertibilità».
Come sono organizzati i Paesi europei?
«Secondo i dati Eurostat, nelle esportazioni dei 28 Paesi europei a guidare la classifica è la Germania, seguita da Regno Unito, Italia e Francia. L’Italia è l’ottavo Stato esportatore al mondo con una quota di mercato del 2,8%. Secondo lo studio di UPS del 2015 sulle attività di esportazione delle Pmi, la Germania è leader dell’economia di esportazione delle Pmi in Europa: il Paese vanta la proporzione più elevata di esportatori nel campo delle Pmi (18%) e il numero più alto di Pmi che esportano a livello complessivo (oltre 120.000). Il Regno Unito vanta la proporzione più elevata di Pmi che esportano verso gli Stati Uniti (43%), seguita da Italia (33%) e Paesi Bassi (31%) mentre le Pmi di Germania (36%) e Polonia (32%) sono più inclini all’esportazione verso i Paesi europei non appartenenti all’Ue. La Cina è un mercato di esportazione relativamente poco significativo per le Pmi (solo l’11% delle Pmi esporta in Cina): le aziende con esportazioni più basse sono quelle di Germania e Polonia, Le esportazioni verso l’Africa registrano un’importanza limitata, con l’esclusione di Francia (34%) e Belgio (22%), due Paesi ancora molto legati all’Africa francofona».
Il valore aggiunto dalle esportazioni come rivaluta le quote di mercato degli Stati europei?
«Secondo la Commissione europea, “in un mondo sempre più globalizzato, le imprese che abbracciano una strategia globale e riescono a muoversi velocemente per sfruttare le attività internazionali ottengono vantaggi competitivi”. In base al sopracitato studio UPS 2015 gli esportatori stanno registrando una crescita superiore a livello complessivo. Quasi metà (49%) delle Pmi esportatrici ha registrato un aumento del fatturato negli ultimi tre anni, rispetto al 29% ottenuto dalle Pmi non esportatrici. Il Regno Unito vanta la proporzione più elevata di esportatori che riportano una crescita del fatturato (61%), mentre l’Italia registra la crescita minore (30%). Tuttavia, in ogni mercato, gli esportatori hanno riscontrato performance superiori a quelle delle aziende non esportatrici. Il trend, anno su anno, del 2015 per le Pmi che esportano indica una maggiore crescita del fatturato negli ultimi tre anni».
Francesco Fravolini
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